Wednesday, 11 February 2009
Thursday, 9 October 2008
為什麼加薪總輪不到我?
上次在誠品把它仔細的看完了，原來我們的薪水是說什麼也不漲的。
本篇文章摘自：商業周刊第 1082 期
整理者：編輯部
知識流出版：《誰賺走了你的薪水》
績效考核真的能公平算出每個人的薪酬嗎？每天你都比老闆早上班、晚回家，為什麼薪水卻差了十萬八千里？是誰賺走你的薪水？也許經濟學家的答案可以幫你「加薪」。
職場生活為什麼叫人如此身心交瘁？同事為何老在背後捅你一刀，而主管卻能坐桃花心木辦公桌且領取高薪？為什麼你空有一身好本事卻懷才不遇？現在的職場常被挖苦說成世界上最無厘頭的地方，真的所有事都能找到理性的解釋嗎？這會讓你覺得心裡舒坦一些嗎？或者反而更加氣人？ 職場薪水的競賽彷如網球錦標賽，經濟學家發現這個觀念並稱為「錦標賽理論」（tournament theory），它能精準的解釋職場的不幸事件。
表現得好還不夠
徹底擊敗他人才有高薪 在錦標賽中都是依據相對表現給予獎金，網球錦標賽贏家所獲得的獎金，幾乎可以保證是輸家的兩倍，同時能取得晉級機會。依「相對績效」給予獎金有它的優點，尤其是在某些很難客觀評量的領域。例如，我們可以藉由銷售量來客觀判斷，暢銷作家李維特（編按：Steven Levitt，《蘋果橘子經濟學》作者）出書的銷售量多過諾貝爾得主傅利曼（Milton Friedman），但如果換成是比較費德勒（編按：Roger Federer，二○○四年登上職業網球男子單打排名世界第一至今）和美國網球名將馬克安諾（John McEnroe），便很難客觀的鐵口直斷誰的網球水準技高一籌；這就是為什麼李維特可以按書銷售量的「絕對績效」敘酬，而費德勒卻必須以在溫布頓網球賽擊敗納達爾（編按：Rafael Nadal，目前是世界排名第二的男網選手）的「相對績效」來敘酬。 事實上，費德勒僅能藉由錦標賽中擊敗對手才能得到獎金（不會因為打網球技術精湛就得到獎賞），而這足以鞭策他充分發揮實力。 你可能會認為，費德勒的表現很容易客觀衡量，但事實上決定他所領的金額是相對的，而且比賽所有統計數字都是從費德勒和對手打球結果紀錄，包括發球得分、接發球直接得分，甚至無壓力下失誤的次數等。
本篇文章摘自：商業周刊第 1082 期
整理者：編輯部
知識流出版：《誰賺走了你的薪水》
績效考核真的能公平算出每個人的薪酬嗎？每天你都比老闆早上班、晚回家，為什麼薪水卻差了十萬八千里？是誰賺走你的薪水？也許經濟學家的答案可以幫你「加薪」。
職場生活為什麼叫人如此身心交瘁？同事為何老在背後捅你一刀，而主管卻能坐桃花心木辦公桌且領取高薪？為什麼你空有一身好本事卻懷才不遇？現在的職場常被挖苦說成世界上最無厘頭的地方，真的所有事都能找到理性的解釋嗎？這會讓你覺得心裡舒坦一些嗎？或者反而更加氣人？ 職場薪水的競賽彷如網球錦標賽，經濟學家發現這個觀念並稱為「錦標賽理論」（tournament theory），它能精準的解釋職場的不幸事件。
表現得好還不夠
徹底擊敗他人才有高薪 在錦標賽中都是依據相對表現給予獎金，網球錦標賽贏家所獲得的獎金，幾乎可以保證是輸家的兩倍，同時能取得晉級機會。依「相對績效」給予獎金有它的優點，尤其是在某些很難客觀評量的領域。例如，我們可以藉由銷售量來客觀判斷，暢銷作家李維特（編按：Steven Levitt，《蘋果橘子經濟學》作者）出書的銷售量多過諾貝爾得主傅利曼（Milton Friedman），但如果換成是比較費德勒（編按：Roger Federer，二○○四年登上職業網球男子單打排名世界第一至今）和美國網球名將馬克安諾（John McEnroe），便很難客觀的鐵口直斷誰的網球水準技高一籌；這就是為什麼李維特可以按書銷售量的「絕對績效」敘酬，而費德勒卻必須以在溫布頓網球賽擊敗納達爾（編按：Rafael Nadal，目前是世界排名第二的男網選手）的「相對績效」來敘酬。 事實上，費德勒僅能藉由錦標賽中擊敗對手才能得到獎金（不會因為打網球技術精湛就得到獎賞），而這足以鞭策他充分發揮實力。 你可能會認為，費德勒的表現很容易客觀衡量，但事實上決定他所領的金額是相對的，而且比賽所有統計數字都是從費德勒和對手打球結果紀錄，包括發球得分、接發球直接得分，甚至無壓力下失誤的次數等。
Wednesday, 3 September 2008
麥當勞調漲，北中南３種價格策略
麥當勞為何大膽推出「一國三價」的分區調價策略？漲價是否會影響買氣？cw_20080829_1219975455_0.jpgleft -->
主計處公布最新消費者物價指數，創十四年來新高，民眾苦哈哈，廠商也苦：一邊是飛漲的原物料，一邊面對荷包愈縮愈緊的消費者，要怎麼漲價？全台灣三四八個據點的速食餐飲龍頭麥當勞，嘗試全新做法，八月一日開始，把台灣分成三大區，分區調價。「成本飆漲，調價實在是不得以，」台灣麥當勞公關部暨家庭市場行銷協理曹昌傑表示，今年整體成本至少漲了兩成，啟動各種省電措施，兩個月省一千萬，「但是這只佔多出來的電費成本一％。」「分區漲價是比較成熟的調價方式，」曹昌傑指出，麥當勞在歐美成熟市場早已實行多年，連小國新加坡也採取此一價格策略。但是在台灣「因為沒有人做過，有點怕怕的。」麥當勞根據內部調查，配合地政司各縣市地價總指數、主計處的平均每戶可支配所得，將台灣劃為三區，第一區涵蓋雲林縣（含）以南，南投、花蓮等八個縣，不漲價；第二區包括雲林以北的縣、市，以及嘉義市、高雄縣市、台南市，略為調價；第三區為娛樂和交通樞紐，是價格最高地區。總共調整十九種商品價格，平均調漲幅不到二％。對照主計處民國九十五年家庭收支調查報告，麥當勞劃分的第一區，每戶每年可支配所得平均低於八十萬，第二區則多落在八十萬到一二○萬之間。一盒九塊麥克雞塊，在雲林買九十九元，到了台北市就要多花十元。不過曹昌傑指出，「麥當勞每家店都是盈虧自負，公平起見，反映各店成本不同，」不是拿都會區漲價多出的收入，補貼非都會區的缺口。台灣摩斯執行副總陳朝慶說，以前業界認為台灣很小，沒人敢嘗試分區定價策略，但是現在領導品牌麥當勞敢跟消費者溝通，反映台灣各區成本和消費力的確有差異。未來，「還會根據各區反應，進行商圈劃分和各區價格微調，」曹昌傑指出，目前分區價格差異，還不能完整反映各區的消費力。
漲價也要提升服務價值
漲價會不會影響買氣？麥當勞早有準備。去年麥當勞推出方便舒食新策略，又強打二十四小時服務、大台北地區歡樂送服務，McCaf 咖啡平台拉抬早餐業績，過去一天單店賣出三十杯咖啡增加到一二○杯，麥當勞七月單店業績成長至少八％，在這時刻調漲，抑制買氣的威脅相對少。東方線上副總經理潘曉蘭認為，麥當勞在水電油價皆漲的時機分區調價，消費者會感受到麥當勞有照顧到不同消費力的顧客，能減少民眾降低到麥當勞消費，甚至跑到競爭者消費的風險。更進一步看來，麥當勞為這波漲價前所做的各種加值服務，「代表台灣走向不只是提高價格，更須強調服務價值提升的時代。」
主計處公布最新消費者物價指數，創十四年來新高，民眾苦哈哈，廠商也苦：一邊是飛漲的原物料，一邊面對荷包愈縮愈緊的消費者，要怎麼漲價？全台灣三四八個據點的速食餐飲龍頭麥當勞，嘗試全新做法，八月一日開始，把台灣分成三大區，分區調價。「成本飆漲，調價實在是不得以，」台灣麥當勞公關部暨家庭市場行銷協理曹昌傑表示，今年整體成本至少漲了兩成，啟動各種省電措施，兩個月省一千萬，「但是這只佔多出來的電費成本一％。」「分區漲價是比較成熟的調價方式，」曹昌傑指出，麥當勞在歐美成熟市場早已實行多年，連小國新加坡也採取此一價格策略。但是在台灣「因為沒有人做過，有點怕怕的。」麥當勞根據內部調查，配合地政司各縣市地價總指數、主計處的平均每戶可支配所得，將台灣劃為三區，第一區涵蓋雲林縣（含）以南，南投、花蓮等八個縣，不漲價；第二區包括雲林以北的縣、市，以及嘉義市、高雄縣市、台南市，略為調價；第三區為娛樂和交通樞紐，是價格最高地區。總共調整十九種商品價格，平均調漲幅不到二％。對照主計處民國九十五年家庭收支調查報告，麥當勞劃分的第一區，每戶每年可支配所得平均低於八十萬，第二區則多落在八十萬到一二○萬之間。一盒九塊麥克雞塊，在雲林買九十九元，到了台北市就要多花十元。不過曹昌傑指出，「麥當勞每家店都是盈虧自負，公平起見，反映各店成本不同，」不是拿都會區漲價多出的收入，補貼非都會區的缺口。台灣摩斯執行副總陳朝慶說，以前業界認為台灣很小，沒人敢嘗試分區定價策略，但是現在領導品牌麥當勞敢跟消費者溝通，反映台灣各區成本和消費力的確有差異。未來，「還會根據各區反應，進行商圈劃分和各區價格微調，」曹昌傑指出，目前分區價格差異，還不能完整反映各區的消費力。
漲價也要提升服務價值
漲價會不會影響買氣？麥當勞早有準備。去年麥當勞推出方便舒食新策略，又強打二十四小時服務、大台北地區歡樂送服務，McCaf 咖啡平台拉抬早餐業績，過去一天單店賣出三十杯咖啡增加到一二○杯，麥當勞七月單店業績成長至少八％，在這時刻調漲，抑制買氣的威脅相對少。東方線上副總經理潘曉蘭認為，麥當勞在水電油價皆漲的時機分區調價，消費者會感受到麥當勞有照顧到不同消費力的顧客，能減少民眾降低到麥當勞消費，甚至跑到競爭者消費的風險。更進一步看來，麥當勞為這波漲價前所做的各種加值服務，「代表台灣走向不只是提高價格，更須強調服務價值提升的時代。」
Tuesday, 2 September 2008
帶20家台灣廠商 從網路走入國際
張曼菁（冠群網路行銷創辦人）
網路外銷相較於國內市場，網拍利潤較高，因而提供賣家國外市場現況、行銷方法支援等中間服務的廠商因應而生。2005年成立的冠群網路行銷，把台灣庫存變成國外熱賣品，也讓以創意加上製造技術為優勢的台灣廠商走入國際。
台灣網拍市場難脫低價競爭，這樣的狀況時常讓賣家頭痛不已，於是利潤相對高的網路外銷市場正慢慢崛起。而進行網路外銷時，賣家在語言、對國外市場現況、行銷方法都相對陌生的情況下，提供中間服務的廠商也就因應而生。 和實體的國際行銷不同，產品若能透過正確精準的網路管道，可以接觸到更廣大、更多元的國際買家。二○○五年成立的冠群網路行銷，就是搭著這股網路國際化列車而崛起的網站，創立初期，原本是台灣eBay的合作廠商，協助輔導新進賣家使用平台。在台灣eBay於二○○六年十月關站，轉型為跨國交易平台後，冠群也將既有的國際代銷業務逐漸擴大。冠群創辦人張曼菁指出，以前做外銷得拿著樣品到處參展，動輒幾十萬元也不見得有效果，相較起來，在網路賣場將商品行銷國際反倒便宜許多。
賣到對的市場解決庫存
張曼菁在創業之前是常跑ＬＥＤ廠商的業務員，所以很了解製造商在銷售上的難處，進而將這些過往的經驗轉化成加值服務。目前冠群合作代銷的廠商有二十多家，包括汽車零配件、自行車周邊產品、家庭用品等。她指出，冠群會根據產品種類多寡、市場狀況、廠商期望，評估是否設立標示廠商品牌的獨立賣場，或是放在冠群的綜合賣場，現在經營的eBay帳號共有七個。
至於收費方面，單項商品整體賣場的經營，包括拍照、文案、客服、出單、網站設計等，一年服務費約新台幣八萬元，但因eBay各類商品的交易成交費不盡相同，所以服務費各有落差。另外，冠群也提供國外市場的分析報表，單一產品單一國家，每份報表收費約為新台幣六千元。
經營國際行銷三年，張曼菁對除毛刀的案子特別有印象，這個案子讓台灣的庫存變成了國外的熱賣商品。有家廠商早先進口一批除毛刀，但因台灣人除毛需求較低於是滯銷，庫存壓力讓廠商吃不消，於是找上冠群，只希望盡快清除庫存。沒想到除毛刀在英國賣場特別受歡迎，沒多久就將約一萬件刀具一筆筆地銷出了上千件，「把廠商都放棄的商品賣得很好，是我在這一行最有成就感的事，」張曼菁笑著說。
搜尋適合商品創造熱銷
在廠商自行找上門之外，張曼菁也會主動搜尋適合外銷的商品。例如他們發現澳洲市場的ＧＰＳ商品賣得很好，就開始找台灣的製造商來賣。製造商和冠群的雙贏，除了銷售考量，有些也會是市場上沒有的新商品品類，這類商品刊登，廣告意義比銷售意義大得多，張曼菁說：「台灣廠商真的很厲害，我們曾接過『臭氧水龍頭』的代銷，當時是做三個月的短期曝光，就有美國公司來談代理，相當特別。」
除毛刀、ＧＰＳ、臭氧水龍頭⋯⋯，發現這些跨國行銷中的熱門商品，也就是傳統國際貿易通則──賺需求落差、資源落差的錢。因此，擅長以創意加上製造技術、製造價格為優勢的台灣廠商特別有機會，張曼菁表示：「我發現竹炭類商品歐美詢問度很高，台灣做的東西又很好，未來很有商機，另外節能、碳纖維產品也有相同優勢。」
目前冠群在eBay以代銷為主，銷往英、美、澳、德等國，但其實在中國淘寶網賣日系保養品，才是張曼菁第一個代銷案。 雖然說中國人愛殺價、追求便宜在哪都一樣，但眼見商品大批售出，證明了自己「國際行銷可以做」的眼光是正確的，這激勵她在時差問題、賣場瑣事等辛勞中持續向前。目前冠群仍有經營中國淘寶網、阿里巴巴代銷業務，另外也有少量在台灣雅虎奇摩代銷。同時經營國內外市場，台灣市場與台灣廠商還有誰有潛力？張曼菁說：「台灣網拍服飾的照片素質很高，找model搭景拍都是國外少見的，也代表了它在國際銷售上的潛力。」
網路外銷相較於國內市場，網拍利潤較高，因而提供賣家國外市場現況、行銷方法支援等中間服務的廠商因應而生。2005年成立的冠群網路行銷，把台灣庫存變成國外熱賣品，也讓以創意加上製造技術為優勢的台灣廠商走入國際。
台灣網拍市場難脫低價競爭，這樣的狀況時常讓賣家頭痛不已，於是利潤相對高的網路外銷市場正慢慢崛起。而進行網路外銷時，賣家在語言、對國外市場現況、行銷方法都相對陌生的情況下，提供中間服務的廠商也就因應而生。 和實體的國際行銷不同，產品若能透過正確精準的網路管道，可以接觸到更廣大、更多元的國際買家。二○○五年成立的冠群網路行銷，就是搭著這股網路國際化列車而崛起的網站，創立初期，原本是台灣eBay的合作廠商，協助輔導新進賣家使用平台。在台灣eBay於二○○六年十月關站，轉型為跨國交易平台後，冠群也將既有的國際代銷業務逐漸擴大。冠群創辦人張曼菁指出，以前做外銷得拿著樣品到處參展，動輒幾十萬元也不見得有效果，相較起來，在網路賣場將商品行銷國際反倒便宜許多。
賣到對的市場解決庫存
張曼菁在創業之前是常跑ＬＥＤ廠商的業務員，所以很了解製造商在銷售上的難處，進而將這些過往的經驗轉化成加值服務。目前冠群合作代銷的廠商有二十多家，包括汽車零配件、自行車周邊產品、家庭用品等。她指出，冠群會根據產品種類多寡、市場狀況、廠商期望，評估是否設立標示廠商品牌的獨立賣場，或是放在冠群的綜合賣場，現在經營的eBay帳號共有七個。
至於收費方面，單項商品整體賣場的經營，包括拍照、文案、客服、出單、網站設計等，一年服務費約新台幣八萬元，但因eBay各類商品的交易成交費不盡相同，所以服務費各有落差。另外，冠群也提供國外市場的分析報表，單一產品單一國家，每份報表收費約為新台幣六千元。
經營國際行銷三年，張曼菁對除毛刀的案子特別有印象，這個案子讓台灣的庫存變成了國外的熱賣商品。有家廠商早先進口一批除毛刀，但因台灣人除毛需求較低於是滯銷，庫存壓力讓廠商吃不消，於是找上冠群，只希望盡快清除庫存。沒想到除毛刀在英國賣場特別受歡迎，沒多久就將約一萬件刀具一筆筆地銷出了上千件，「把廠商都放棄的商品賣得很好，是我在這一行最有成就感的事，」張曼菁笑著說。
搜尋適合商品創造熱銷
在廠商自行找上門之外，張曼菁也會主動搜尋適合外銷的商品。例如他們發現澳洲市場的ＧＰＳ商品賣得很好，就開始找台灣的製造商來賣。製造商和冠群的雙贏，除了銷售考量，有些也會是市場上沒有的新商品品類，這類商品刊登，廣告意義比銷售意義大得多，張曼菁說：「台灣廠商真的很厲害，我們曾接過『臭氧水龍頭』的代銷，當時是做三個月的短期曝光，就有美國公司來談代理，相當特別。」
除毛刀、ＧＰＳ、臭氧水龍頭⋯⋯，發現這些跨國行銷中的熱門商品，也就是傳統國際貿易通則──賺需求落差、資源落差的錢。因此，擅長以創意加上製造技術、製造價格為優勢的台灣廠商特別有機會，張曼菁表示：「我發現竹炭類商品歐美詢問度很高，台灣做的東西又很好，未來很有商機，另外節能、碳纖維產品也有相同優勢。」
目前冠群在eBay以代銷為主，銷往英、美、澳、德等國，但其實在中國淘寶網賣日系保養品，才是張曼菁第一個代銷案。 雖然說中國人愛殺價、追求便宜在哪都一樣，但眼見商品大批售出，證明了自己「國際行銷可以做」的眼光是正確的，這激勵她在時差問題、賣場瑣事等辛勞中持續向前。目前冠群仍有經營中國淘寶網、阿里巴巴代銷業務，另外也有少量在台灣雅虎奇摩代銷。同時經營國內外市場，台灣市場與台灣廠商還有誰有潛力？張曼菁說：「台灣網拍服飾的照片素質很高，找model搭景拍都是國外少見的，也代表了它在國際銷售上的潛力。」
Thursday, 28 August 2008
經濟學作業討論
大家好,
經濟學作業終於寫完並交出去了，在學校學工程的我第一次上經濟學，說真的林文瑞老師講的真的很棒，但課後實在沒有花太多時間複習，還好有Google同學的幫忙，才讓經濟學第四題掰出些
答案，在此先現醜了，希望拋磚引玉，吸引大家多多討論。
四、試針對下列各句話，提供一個最能貼切描述其涵義的經濟學術語或觀念：
1.殺鷄焉用牛刀
產量少就不應該用太大的生產規模，以牛刀殺雞, 不合經濟原理,所以說殺雞不用牛刀。一個企業如雇用超標準的人員或大才小用,則不是人員很容易跳槽就是浪費人力,這都是因為殺雞用牛刀的結果。
2.好死不如歹活
機會成本。經濟學的機會成本是指 「其他最佳選擇」的收益。一般人都怕死; 死既然痛苦,則此時活著不但沒有機會成本,還是 「負」 的成本, 意思是只要活著就賺了,甚至活著受一點苦, 還勝過死亡(只要活著的苦少於死亡的痛苦)，因此才是 「好死不如歹活」。
3.喜新厭舊--余佩倫同學提供
人會喜新厭舊，可能原因是邊際效用遞減。若假設人們擁有物品的時間越長，則物品產生的效用就越低，那麼舊東西的效用將會隨單位時間增加而減少，相對的新東西的效用將比較大，因此人們會因理智選擇效用較高的東西而造成喜新厭舊的情況。
4.天生我材必有用
根據「比較利益法則」進行分工而後再交易，只要交易成本不高, 雙方均可從中獲利。能力高的人，固然可以從分工買賣中獲得好處（並使對方受益）; 能力差的人, 也就是做任何事都沒有「絕對利益」的人，也會有比較利益, 因此也能進入交易互利的合作體系內，使自己獲益同時也圖利能力高的人
經濟學作業終於寫完並交出去了，在學校學工程的我第一次上經濟學，說真的林文瑞老師講的真的很棒，但課後實在沒有花太多時間複習，還好有Google同學的幫忙，才讓經濟學第四題掰出些
答案，在此先現醜了，希望拋磚引玉，吸引大家多多討論。
四、試針對下列各句話，提供一個最能貼切描述其涵義的經濟學術語或觀念：
1.殺鷄焉用牛刀
產量少就不應該用太大的生產規模，以牛刀殺雞, 不合經濟原理,所以說殺雞不用牛刀。一個企業如雇用超標準的人員或大才小用,則不是人員很容易跳槽就是浪費人力,這都是因為殺雞用牛刀的結果。
2.好死不如歹活
機會成本。經濟學的機會成本是指 「其他最佳選擇」的收益。一般人都怕死; 死既然痛苦,則此時活著不但沒有機會成本,還是 「負」 的成本, 意思是只要活著就賺了,甚至活著受一點苦, 還勝過死亡(只要活著的苦少於死亡的痛苦)，因此才是 「好死不如歹活」。
3.喜新厭舊--余佩倫同學提供
人會喜新厭舊，可能原因是邊際效用遞減。若假設人們擁有物品的時間越長，則物品產生的效用就越低，那麼舊東西的效用將會隨單位時間增加而減少，相對的新東西的效用將比較大，因此人們會因理智選擇效用較高的東西而造成喜新厭舊的情況。
4.天生我材必有用
根據「比較利益法則」進行分工而後再交易，只要交易成本不高, 雙方均可從中獲利。能力高的人，固然可以從分工買賣中獲得好處（並使對方受益）; 能力差的人, 也就是做任何事都沒有「絕對利益」的人，也會有比較利益, 因此也能進入交易互利的合作體系內，使自己獲益同時也圖利能力高的人
Wednesday, 27 August 2008
10部電影教你6大溝通術
10部電影教你6大溝通術(CHEERS快樂工作報)
看電影不只享受聲光效果、沉浸動人愛情，更可以增進職場人際關係的溝通智慧！愛看電影的王文華，在經緯智庫舉辦的HR交流活動中，分享他從10部電影裡擷取的心得。
文／張詩芸 攝影／曾千倚
我自己很喜歡電影，也在電影公司工作過，在電影裡我看到很多值得跟大家分享的職場智慧。
在職場上跟人溝通，會面臨的人際關係大致包含以下6種：
1.對老闆：展現自我特色蜜雪兒
菲佛（Michelle Pfeiffer）在《因為你愛過我》（Up Close and Personal）中，有次向製作人勞勃．瑞福（Robert Redford）爭取成為氣象播報員，卻被叫去拿他送洗的衣服。隔天正好有位氣象主播抗拒穿雨衣播氣象，她趁跑去交給勞勃．瑞福衣服的機會，再次強力推薦自己，願意穿雨衣上陣，終究獲得播報的職位。過程中，蜜雪兒．菲佛總是保持自信與微笑，被拒絕也不放棄，更能察言觀色，伺機而動。「主動，選對時機」，是跟老闆溝通、爭取機會時的不二法門。有時也可以用「激起同理心」的方法來面對老闆。米高．福克斯（Michael J. Fox）的電影The Secret of My Success，描述一位鄉下年輕人，到城裡遠親所開的大公司求職。首先，祕書問他有沒有名片，沒有就不通報，他靈機一動，乾脆貼在影印機上，印出自己的臉，再寫上姓名，不就是一張極具個人風格的名片？職場的溝通常常很制式化、僵硬。滿抽屜的名片，你會特別記起哪一張是哪個人嗎？
在自我介紹時，個人化（personalized）的表現能給予對方特別突出的印象，像是手寫的文字，就比印刷的字體來得溫暖而生動。見到老闆後，米高．福克斯開門見山，馬上簡潔提出希望有工作的要求。面對老闆對他毫無經驗的質疑，他以訴諸同理心的熱情說服了老闆：「過去你20幾歲的時候，不也最痛恨別人問『你能做什麼』？我什麼都能做，只要有一份工作！」
2.對部屬：轉變環境，真心交流
團隊起內鬨時，該如何控制場面？黛咪．摩兒（Demi Moore）、凱文．波拉克（Kevin Pollak）在《軍官與魔鬼》（A Few Good Men）飾演軍事檢察官，有次為了開庭攻防的表現而吵架，海軍上尉湯姆．克魯斯（Tom Cruise）先制止凱文的言詞攻擊，再要求大家停止工作，各自回去休息。就算爭執一時難分對錯，但有肩膀的主管，還是要先保護被欺負的一方，且適時隔開雙方，讓彼此有重新冷靜思考的空間。之後黛咪．摩兒邀請湯姆．克魯斯到需要動手剝龍蝦的餐廳用餐，原本不太熟稔的兩人，一下子就放鬆心情，有更深入的交談機會。這個場景提醒了「環境」對於員工心理的影響力，如果他們是去高級法國餐廳吃飯，還能從先前緊繃的氣氛中脫離嗎？
同樣地，在《心靈捕手》（Good Will Hunting）中，心理醫生羅賓．威廉斯（Robin Williams）在心理治療室受到數學天才麥特．戴蒙（Matt Damon）言詞頂撞後，選在陽光普照的公園再次誠懇對談，成功打動了他封閉的心扉。在職場上有太多的說，太少的「談」。比如我們常靠著許多報表數字來認識部屬或求職者，卻忘記換個角度、站在對方立場來了解他的需求和感受。像羅賓‧威廉斯先毫不隱瞞地向對方揭露他內心深處的感受，才能真正的談、真正的交心。
3.對同事：團隊默契為彼此加分
在職場上，和同事相處的時間是最多的。如果同事只用你的職稱來稱呼你，其實表示你們缺乏真誠的溝通和了解，你應該讓同事認識「你」是個怎麼樣的「人」。《黑色豪門企業》（The Firm）裡，律師湯姆．克魯斯被引薦到一家有名的律師事務所，當他和資深合夥人見面時，原本緊繃嚴肅的對話，在他將話題轉移到和妻子間的相處時，氣氛便緩和許多。很多職場上的溝通，其實可以更personal一點。在公司辦活動時，可以多安排讓大家展現私底下的另一面，有助於拉近彼此距離。我一直很嚮往、也很懷念團隊工作裡彼此專業上的精準默契，而這點在動作片裡其實頗為常見。
不過在《反恐特警組》（S.W.A.T.）一場解除銀行搶劫的行動中，很有默契的同僚臨時帶領你一起抗命，決定冒險救出人質，你該如何反應？不要給同事或老闆這種「驚喜」（surprise）！大部份的人遇到和原先計劃截然不同的「驚喜」，只能不知所措、慌張應對，很容易產生臨場失誤。此外，在第一線上能否臨場「抗命」，須視不同產業的不同特質而論。比如軍、警、消等攸關人命的行業，就必須強調遵守規定和命令；而在重視知識經濟的行業，則可以給員工的腦袋多一點空間。職場上還有另一種默契，就是同事間相互的掩護（cover）或分享。《收播新聞》（Broadcast News）是我看過最好、最聰明的職場電影。當亞伯．布魯克斯（Albert Brooks）採訪的新聞受到大牌主播好評，親自在播報空檔打電話給製作人荷莉‧杭特（Holly Hunter）稱讚時，荷莉．杭特不忘將功勞歸給原作者，請他一同來聽電話，但主播因過去和他有嫌隙，便馬上掛掉。在這尷尬的時刻，威廉‧赫特（William Hurt）飾演的草包同事用了個很聰明的解圍方法：「你剛才採訪的新聞真是棒極了，可以現在帶我去看帶子嗎？」這些不吝嗇的讚美、為同事解圍的幽默和善意，在職場上都是非常好的潤滑劑，很值得我們學習和經營。
4.對顧客：用心展現熱情
湯姆．克魯斯飾演運動經紀人的另一部電影《征服情海》（Jerry Maguire），是如何與顧客相處的極佳範例。當他唯一的客戶、二線橄欖球員小古巴．古汀（Cuba Gooding Jr.）總是抱怨他沒爭取到好薪水時，湯姆．克魯斯也直率地說，當你只計較薪水應該要多少時，根本不知道應該要用「心」打球、用「心」展現你的熱情去鼓舞（inspire）觀眾！職場上很多人強調要用大腦，卻忽略了用「心」。我們的表現能不能鼓舞、感動、激勵你的夥伴、你的顧客？這關乎著你的工作，以及整家公司的成功
5.對供應商：自信與堅定的態度
經典電影《克拉瑪對克拉瑪》（Kramer vs. Kramer）裡，達斯汀．霍夫曼（Dustin Hoffman）為了保住兒子監護權，急著找份新工作，在仲介所裡一再要求馬上聯絡公司：「我就是要今天面試，如果你不打，我自己來打，這樣你就賺不到仲介費！」果然成功說服對方拿起話筒。當他前往面試後，不但積極解說自己的作品，主管請他年後來詳談，他也非常堅持：「如果你要用我，今天就雇用我！」雖然這是面試的橋段，但達斯汀．霍夫曼不慍不火的堅定態度，遇到關鍵時刻，不惜來硬的以展現決心，是與供應商溝通時很好的參考。此外，電影中其實還展現許多小技巧，比如主管們要討論是否馬上雇用達斯汀．霍夫曼，請他走出房間稍等，他不但刻意將作品集留在房間裡，臨走關門時還不忘定定望著主管3秒鐘，再三提醒他的決心和存在。
6.對競爭對手：善用談判技巧
如何在與競爭對手或敵人談判時佔上風？約翰．屈伏塔（John Travolta）控告兩家企業集團污染鎮上水源，造成飲水孩童死於白血病的《法網邊緣》（A Civil Action），有很犀利的心理戰示範：
(1)營造主場優勢。為了商談賠償金額，企業法律顧問叫約翰‧屈伏塔來哈佛畢業菁英才能進入的「哈佛俱樂部」見面，讓非哈佛人的約翰‧屈伏塔舉手投足感到拘謹，馬上將己方氣勢拉高一截。
(2)明褒暗貶，讓對方覺得stupid。「你沒來過俱樂部？你不是哈佛畢業的嗎？」「不，我讀康乃爾大學。」「咦，我確定有人跟我說過你是哈佛的？不過康乃爾啊……那也是所好學校。」對話裡暗中強調彼此高低有別，再挫對方的氣勢。
(3)讓對方覺得無聊。切入正題前，法律顧問大談好幾個小時的吃喝玩樂經，甚至買帆船的種種細節……讓不擅此話題的約翰‧屈伏塔越來越疲累。
(4)讓對方身體感受不適。要求坐得稍低的約翰．屈伏塔將腳高放在不穩的桌几上，趁他感到局促時，突然開始談判，並叫他先開賠償金額的數字，謀定而後動。以上這些招數，你是否曾使用過，還是受害者？日後看電影，也不妨多留意這些小地方，以及角色間的相處之道，放鬆之餘也增進自己的職場溝通智慧。
看電影不只享受聲光效果、沉浸動人愛情，更可以增進職場人際關係的溝通智慧！愛看電影的王文華，在經緯智庫舉辦的HR交流活動中，分享他從10部電影裡擷取的心得。
文／張詩芸 攝影／曾千倚
我自己很喜歡電影，也在電影公司工作過，在電影裡我看到很多值得跟大家分享的職場智慧。
在職場上跟人溝通，會面臨的人際關係大致包含以下6種：
1.對老闆：展現自我特色蜜雪兒
菲佛（Michelle Pfeiffer）在《因為你愛過我》（Up Close and Personal）中，有次向製作人勞勃．瑞福（Robert Redford）爭取成為氣象播報員，卻被叫去拿他送洗的衣服。隔天正好有位氣象主播抗拒穿雨衣播氣象，她趁跑去交給勞勃．瑞福衣服的機會，再次強力推薦自己，願意穿雨衣上陣，終究獲得播報的職位。過程中，蜜雪兒．菲佛總是保持自信與微笑，被拒絕也不放棄，更能察言觀色，伺機而動。「主動，選對時機」，是跟老闆溝通、爭取機會時的不二法門。有時也可以用「激起同理心」的方法來面對老闆。米高．福克斯（Michael J. Fox）的電影The Secret of My Success，描述一位鄉下年輕人，到城裡遠親所開的大公司求職。首先，祕書問他有沒有名片，沒有就不通報，他靈機一動，乾脆貼在影印機上，印出自己的臉，再寫上姓名，不就是一張極具個人風格的名片？職場的溝通常常很制式化、僵硬。滿抽屜的名片，你會特別記起哪一張是哪個人嗎？
在自我介紹時，個人化（personalized）的表現能給予對方特別突出的印象，像是手寫的文字，就比印刷的字體來得溫暖而生動。見到老闆後，米高．福克斯開門見山，馬上簡潔提出希望有工作的要求。面對老闆對他毫無經驗的質疑，他以訴諸同理心的熱情說服了老闆：「過去你20幾歲的時候，不也最痛恨別人問『你能做什麼』？我什麼都能做，只要有一份工作！」
2.對部屬：轉變環境，真心交流
團隊起內鬨時，該如何控制場面？黛咪．摩兒（Demi Moore）、凱文．波拉克（Kevin Pollak）在《軍官與魔鬼》（A Few Good Men）飾演軍事檢察官，有次為了開庭攻防的表現而吵架，海軍上尉湯姆．克魯斯（Tom Cruise）先制止凱文的言詞攻擊，再要求大家停止工作，各自回去休息。就算爭執一時難分對錯，但有肩膀的主管，還是要先保護被欺負的一方，且適時隔開雙方，讓彼此有重新冷靜思考的空間。之後黛咪．摩兒邀請湯姆．克魯斯到需要動手剝龍蝦的餐廳用餐，原本不太熟稔的兩人，一下子就放鬆心情，有更深入的交談機會。這個場景提醒了「環境」對於員工心理的影響力，如果他們是去高級法國餐廳吃飯，還能從先前緊繃的氣氛中脫離嗎？
同樣地，在《心靈捕手》（Good Will Hunting）中，心理醫生羅賓．威廉斯（Robin Williams）在心理治療室受到數學天才麥特．戴蒙（Matt Damon）言詞頂撞後，選在陽光普照的公園再次誠懇對談，成功打動了他封閉的心扉。在職場上有太多的說，太少的「談」。比如我們常靠著許多報表數字來認識部屬或求職者，卻忘記換個角度、站在對方立場來了解他的需求和感受。像羅賓‧威廉斯先毫不隱瞞地向對方揭露他內心深處的感受，才能真正的談、真正的交心。
3.對同事：團隊默契為彼此加分
在職場上，和同事相處的時間是最多的。如果同事只用你的職稱來稱呼你，其實表示你們缺乏真誠的溝通和了解，你應該讓同事認識「你」是個怎麼樣的「人」。《黑色豪門企業》（The Firm）裡，律師湯姆．克魯斯被引薦到一家有名的律師事務所，當他和資深合夥人見面時，原本緊繃嚴肅的對話，在他將話題轉移到和妻子間的相處時，氣氛便緩和許多。很多職場上的溝通，其實可以更personal一點。在公司辦活動時，可以多安排讓大家展現私底下的另一面，有助於拉近彼此距離。我一直很嚮往、也很懷念團隊工作裡彼此專業上的精準默契，而這點在動作片裡其實頗為常見。
不過在《反恐特警組》（S.W.A.T.）一場解除銀行搶劫的行動中，很有默契的同僚臨時帶領你一起抗命，決定冒險救出人質，你該如何反應？不要給同事或老闆這種「驚喜」（surprise）！大部份的人遇到和原先計劃截然不同的「驚喜」，只能不知所措、慌張應對，很容易產生臨場失誤。此外，在第一線上能否臨場「抗命」，須視不同產業的不同特質而論。比如軍、警、消等攸關人命的行業，就必須強調遵守規定和命令；而在重視知識經濟的行業，則可以給員工的腦袋多一點空間。職場上還有另一種默契，就是同事間相互的掩護（cover）或分享。《收播新聞》（Broadcast News）是我看過最好、最聰明的職場電影。當亞伯．布魯克斯（Albert Brooks）採訪的新聞受到大牌主播好評，親自在播報空檔打電話給製作人荷莉‧杭特（Holly Hunter）稱讚時，荷莉．杭特不忘將功勞歸給原作者，請他一同來聽電話，但主播因過去和他有嫌隙，便馬上掛掉。在這尷尬的時刻，威廉‧赫特（William Hurt）飾演的草包同事用了個很聰明的解圍方法：「你剛才採訪的新聞真是棒極了，可以現在帶我去看帶子嗎？」這些不吝嗇的讚美、為同事解圍的幽默和善意，在職場上都是非常好的潤滑劑，很值得我們學習和經營。
4.對顧客：用心展現熱情
湯姆．克魯斯飾演運動經紀人的另一部電影《征服情海》（Jerry Maguire），是如何與顧客相處的極佳範例。當他唯一的客戶、二線橄欖球員小古巴．古汀（Cuba Gooding Jr.）總是抱怨他沒爭取到好薪水時，湯姆．克魯斯也直率地說，當你只計較薪水應該要多少時，根本不知道應該要用「心」打球、用「心」展現你的熱情去鼓舞（inspire）觀眾！職場上很多人強調要用大腦，卻忽略了用「心」。我們的表現能不能鼓舞、感動、激勵你的夥伴、你的顧客？這關乎著你的工作，以及整家公司的成功
5.對供應商：自信與堅定的態度
經典電影《克拉瑪對克拉瑪》（Kramer vs. Kramer）裡，達斯汀．霍夫曼（Dustin Hoffman）為了保住兒子監護權，急著找份新工作，在仲介所裡一再要求馬上聯絡公司：「我就是要今天面試，如果你不打，我自己來打，這樣你就賺不到仲介費！」果然成功說服對方拿起話筒。當他前往面試後，不但積極解說自己的作品，主管請他年後來詳談，他也非常堅持：「如果你要用我，今天就雇用我！」雖然這是面試的橋段，但達斯汀．霍夫曼不慍不火的堅定態度，遇到關鍵時刻，不惜來硬的以展現決心，是與供應商溝通時很好的參考。此外，電影中其實還展現許多小技巧，比如主管們要討論是否馬上雇用達斯汀．霍夫曼，請他走出房間稍等，他不但刻意將作品集留在房間裡，臨走關門時還不忘定定望著主管3秒鐘，再三提醒他的決心和存在。
6.對競爭對手：善用談判技巧
如何在與競爭對手或敵人談判時佔上風？約翰．屈伏塔（John Travolta）控告兩家企業集團污染鎮上水源，造成飲水孩童死於白血病的《法網邊緣》（A Civil Action），有很犀利的心理戰示範：
(1)營造主場優勢。為了商談賠償金額，企業法律顧問叫約翰‧屈伏塔來哈佛畢業菁英才能進入的「哈佛俱樂部」見面，讓非哈佛人的約翰‧屈伏塔舉手投足感到拘謹，馬上將己方氣勢拉高一截。
(2)明褒暗貶，讓對方覺得stupid。「你沒來過俱樂部？你不是哈佛畢業的嗎？」「不，我讀康乃爾大學。」「咦，我確定有人跟我說過你是哈佛的？不過康乃爾啊……那也是所好學校。」對話裡暗中強調彼此高低有別，再挫對方的氣勢。
(3)讓對方覺得無聊。切入正題前，法律顧問大談好幾個小時的吃喝玩樂經，甚至買帆船的種種細節……讓不擅此話題的約翰‧屈伏塔越來越疲累。
(4)讓對方身體感受不適。要求坐得稍低的約翰．屈伏塔將腳高放在不穩的桌几上，趁他感到局促時，突然開始談判，並叫他先開賠償金額的數字，謀定而後動。以上這些招數，你是否曾使用過，還是受害者？日後看電影，也不妨多留意這些小地方，以及角色間的相處之道，放鬆之餘也增進自己的職場溝通智慧。
Monday, 25 August 2008
產品應該賣多少錢? 摘自EMBA雜誌263期
產品應該賣多少錢？
EMBA雜誌編輯部/文
公司的產品究竟應該賣多少錢？一般來說，最常見的產品定價有兩種方法：第一種是把成本加上公司希望獲得的利潤，得出產品的定價。這個方法的優點是，簡單而且具有一個客觀標準，顧客能夠了解，也覺得公平而能接受。
公司的產品究竟應該賣多少錢？一般來說，最常見的產品定價有兩種方法：第一種是把成本加上公司希望獲得的利潤，得出產品的定價。這個方法的優點是，簡單而且具有一個客觀標準，顧客能夠了解，也覺得公平而能接受。然而缺點是，如果公司降低生產成本，定價也要隨之下降，等於是公司把自己在效率上的改善，全部轉為讓顧客收成。而且，這個方法只往內看，並沒有往外考慮到公司產品跟對手不同的地方。第二種常見的定價方法是，依照對手的價格而定。有些公司會以方法一為基礎，再輔以方法二進行調整。這種方法的問題在於，公司以對手的價格為基準來決定自己的定價，這麼一來，便失去了將價格當作產品差異化的機會。如果公司的產品有特別之處，定價當然也應該有所不同。英國艾克斯特大學（Exeter University）行銷學教授恩艾齡（Irene Ng），在接受今日管理雜誌（Management Today）訪問時表示，這些制式的定價方法都存在著盲點，尤其當公司賣的不是實體產品，而是摸不到的服務時。她認為，顧客購買產品所花的時間與精力，也會影響他們願意付多少錢。例如，為了少走一點路，有些顧客願意多花一點錢，就近在住家樓下的便利商店購買。不見得因為大賣場比較便宜，它的雞蛋就會賣得比便利商店好。換句話說，顧客對於自己購買產品所付出的成本，比公司製造和提供產品所付出的成本更有興趣。如果公司能讓顧客的生活更方便或者更好，不管產品的成本是多少錢，也不管對手的產品是多少錢，顧客都願意多付錢購買。恩艾齡提醒，在越來越多產業，固定的產品售價已經成為瀕臨絕種的動物。例如，即使是坐在同一架飛機的同一排座位，乘客當初購買的機票價格很可能天差地別。太多公司誤以為，產品的售價應該是固定的。以歐洲著名的平價航空公司easyJet為例，公司把目標定在所有航班都達到八五％的搭乘率。為了達到這個目標，公司會機動地更動票價；也就是，隨著需求變多或變少，機票的價格也跟著變高或變低。去年，easyJet飛了兩百九十萬班次，每班次平均有十種票價。公司如何在顧客能夠接受的情況下提高售價？秘訣在於，思考售價時不要從成本出發，而把重心放在公司提供給顧客的價值。設法詳細了解顧客的需求後，公司可以找到不花太多成本，就能提高定價的方法。easyJet便推出，如果乘客多付些錢，就可以享受優先登機和下機的服務，公司不需花成本，就能增加營收。
文章來源：EMBA雜誌第263期（2008年7月出版）
EMBA雜誌編輯部/文
公司的產品究竟應該賣多少錢？一般來說，最常見的產品定價有兩種方法：第一種是把成本加上公司希望獲得的利潤，得出產品的定價。這個方法的優點是，簡單而且具有一個客觀標準，顧客能夠了解，也覺得公平而能接受。
公司的產品究竟應該賣多少錢？一般來說，最常見的產品定價有兩種方法：第一種是把成本加上公司希望獲得的利潤，得出產品的定價。這個方法的優點是，簡單而且具有一個客觀標準，顧客能夠了解，也覺得公平而能接受。然而缺點是，如果公司降低生產成本，定價也要隨之下降，等於是公司把自己在效率上的改善，全部轉為讓顧客收成。而且，這個方法只往內看，並沒有往外考慮到公司產品跟對手不同的地方。第二種常見的定價方法是，依照對手的價格而定。有些公司會以方法一為基礎，再輔以方法二進行調整。這種方法的問題在於，公司以對手的價格為基準來決定自己的定價，這麼一來，便失去了將價格當作產品差異化的機會。如果公司的產品有特別之處，定價當然也應該有所不同。英國艾克斯特大學（Exeter University）行銷學教授恩艾齡（Irene Ng），在接受今日管理雜誌（Management Today）訪問時表示，這些制式的定價方法都存在著盲點，尤其當公司賣的不是實體產品，而是摸不到的服務時。她認為，顧客購買產品所花的時間與精力，也會影響他們願意付多少錢。例如，為了少走一點路，有些顧客願意多花一點錢，就近在住家樓下的便利商店購買。不見得因為大賣場比較便宜，它的雞蛋就會賣得比便利商店好。換句話說，顧客對於自己購買產品所付出的成本，比公司製造和提供產品所付出的成本更有興趣。如果公司能讓顧客的生活更方便或者更好，不管產品的成本是多少錢，也不管對手的產品是多少錢，顧客都願意多付錢購買。恩艾齡提醒，在越來越多產業，固定的產品售價已經成為瀕臨絕種的動物。例如，即使是坐在同一架飛機的同一排座位，乘客當初購買的機票價格很可能天差地別。太多公司誤以為，產品的售價應該是固定的。以歐洲著名的平價航空公司easyJet為例，公司把目標定在所有航班都達到八五％的搭乘率。為了達到這個目標，公司會機動地更動票價；也就是，隨著需求變多或變少，機票的價格也跟著變高或變低。去年，easyJet飛了兩百九十萬班次，每班次平均有十種票價。公司如何在顧客能夠接受的情況下提高售價？秘訣在於，思考售價時不要從成本出發，而把重心放在公司提供給顧客的價值。設法詳細了解顧客的需求後，公司可以找到不花太多成本，就能提高定價的方法。easyJet便推出，如果乘客多付些錢，就可以享受優先登機和下機的服務，公司不需花成本，就能增加營收。
文章來源：EMBA雜誌第263期（2008年7月出版）